Одежда для сотовых телефонов позволила работнику НИИ создать компанию с оборотом 42 млн долларов в год [ Редагувати ]

Компания Дмитрия Бабанова Inter-Step выросла из множества случайностей. Идею бизнеса - производство чехлов для мобильных телефонов - он нашел, просматривая иностранные журналы. А наиболее продаваемую модель чехла - на молнии - он придумал, вспомнив строение женских сапог.

В 1991 году Дмитрий Бабанов уволился из одного из петербургских секретных НИИ, где разрабатывал гидроакустику для подводных лодок, и занялся челночным бизнесом. Сначала он возил одежду из Польши, а затем нашел поставщиков итальянской женской обуви. Обувь пользовалась повышенным спросом, и Бабанов решил попробовать производить ее в России. Тогда в России производством качественной и недорогой обуви занимались немногие, поэтому объем продаж был неплохой. Но Бабанов не чувствовал удовлетворения: работники фабрики не привыкли работать в условиях рынка, из-за технологических ошибок сапоги быстро рвались, несмотря на качественные материалы. Научить работать швей с 30-летним стажем у Бабанова не получалось, и он решил искать идею для нового бизнеса.

В 1995 году знакомый Бабанова Илья Глуховский, владелец компании "АТС-Телеком", открыл в Петербурге первые два салона по продаже сотовых телефонов. "У них [продавцов сотовых телефонов] были сумасшедшие по тем временам обороты. Меня заинтересовал этот бизнес, но денег для открытия собственных магазинов не было", - вспоминает основатель и гендиректор компании Inter-Step Дмитрий Бабанов.

В одном из шведских журналов он увидел рекламу компании Algon, которая производила аксессуары для радио- и сотовых телефонов. Одним из направлений деятельности компании было производство чехлов. "Тогда в магазинах продавались только дорогие чехлы от производителей сотовых телефонов, - рассказывает предприниматель. - Я решил воспользоваться своими знаниями в кожгалантерейном производстве и сделать более дешевые отечественные чехлы".

Оставив в магазине залог, он взял самую продаваемую на тот момент модель - Nokia 2110i - и попросил знакомого модельера-технолога разработать для нее "одежду". Весной 1995 года он разместил заказ на первые 100 чехлов на Кожгалантерейной фабрике Бебеля.

Первая партия получилась ужасной: кожа тянулась и неплотно облегала телефон, из швов торчали нитки, а сами швы были плохо прошиты. Впрочем, невысокое качество продукции не отпугнуло покупателей. Как поясняет Бабанов, советские люди воспитаны на бережливости, поэтому, когда появились отечественные чехлы, потребители, не обращая внимания на качество, стали их покупать. "Тогда был хороший момент: телефон стоил минимум 1000 USD. Им дорожили, он был атрибутом статуса, его хотелось носить на виду, - вспоминает Бабанов. - Человек хотел уберечь свою трубку, но каким образом?" Оригинальные чехлы от производителей мобильных телефонов стоили 80 - 150 долларов. Чехлы от Inter-Step появились в магазинах по 35 - 40 долларов. Бабанов говорит, что с каждого проданного чехла ему доставалось 10 долларов. Прибыль он решил инвестировать в развитие собственного производства.

Бабанов посчитал, что для этого ему нужно немного: три швейные машинки, человек, который режет кожу по лекалам, три человека на швейных машинках и еще два человека, которые займутся сборкой. Он арендовал комнату (36 квадратных метров) в одном из НИИ. Две швейные машины обошлись в 600 долларов и еще одна стоила 1000 долларов. Осенью 1995 года он нанял шестерых сотрудников, которым платил по 200 долларов.

Телефоны дешевели, объем их продаж стремительно рос, пропорционально росли и продажи чехлов. Inter-Step начала расширяться и к 1997 году занимала уже весь этаж в НИИ. "Первоначально у нас не было склада. Фактически мы работали по японской схеме: закупали материалы только под конкретные заказы, достаточно быстро их выполняли и получали деньги", - говорит Бабанов.

Предприниматель изначально решил "клеймить" продукцию своей торговой маркой - Inter-Step. По его мнению, на новом рынке производитель обязан выделяться. Даже если сейчас он один делает этот товар, вскоре обязательно появятся конкуренты, которые будут продавать то же самое, говорит Бабанов.

Конкуренцию Inter-Step составляли только китайские производители. Но в их чехлах, застегивающихся на "липучку", размер и без того большого телефона увеличивался, что не нравилось покупателям. Бабанов, столкнувшись с этой проблемой, вспомнил строение женского сапога и первым в России предложил чехлы на молнии, которая стягивала кожу и делала ее максимально облегающей телефон.

Когда в 1999 году телефоны резко подешевели и стали доступны рядовому менеджеру, в Inter-Step решили расширять производство за счет моделей разных цветов. "Изначально мы ориентировали чехлы на женскую аудиторию, которая внимательно следит за модой. Мы начали обращать внимание на то, какая цветовая гамма популярна в этом сезоне, и стали делать чехлы в таких же цветах", - говорит Бабанов.

Впрочем, занять хорошие позиции в нише цветных чехлов компании не удалось. Бабанов сделал ставку на производство технических аксессуаров (гарнитуры Hands Free, зарядные устройства, кабели передачи данных) под той же торговой маркой Inter-Step, а конкуренты оказались более мобильными и предложили владельцам телефонов более интересные по дизайну чехлы. "У потребителя нет предпочтений по производителям. Ему намного важнее симпатичный дизайн чехла или сумочки, - говорит директор службы по связям с общественностью группы компаний DIXIS Кирилл Лубнин. - Из-за этого проигрывают даже оригинальные чехлы от производителей телефонов, которые пользуются небольшим спросом из-за скудного ассортимента и вариантов дизайна".

Управляющий сетью салонов связи "Евросеть" Евгений Чичваркин считает, что "в период удешевления телефонов и услуг мобильной связи Inter-Step недооценила емкость рынка чехлов эконом- и суперэкономкласса, что привело к появлению на рынке многочисленных мелких производителей".

"Продукция Inter-Step лидировала благодаря своему качеству, поэтому, когда мы организовывали производство, то решили не изобретать велосипед. А просто купили у них партию чехлов и изучали, как и из чего они сделаны, для того чтобы скопировать их, - признается владелец компании по производству аксессуаров, пожелавший остаться неназванным. - Основные усилия мы направили на разработку необычных дизайнов, и теперь входим в десятку лидеров рынка".

К появлению конкурентов, которые копировали продукцию Inter-Step, Бабанов отнесся философски. "С одной стороны, нам это неприятно, но с другой - если наши чехлы подделывают, значит, мы все делаем правильно", - говорит он. Кроме того, он считает, что конкуренты начали экспериментировать с дизайном слишком рано. Еще в начале 2003 года 66% продаж приходилось на черные чехлы, и только к осени их доля снизилась до 38%. После неудачи с цветными сумочками для женщин Дмитрий Бабанов решил выбирать цвета для новых моделей более расчетливо. Теперь менеджеры компании часто выезжают в магазины и проводят опросы о цветовых предпочтениях покупателей. Новые модели выпускают небольшими партиями, для того чтобы посмотреть реакцию покупателей.

Евгений Чичваркин из "Евросети" считает, что Бабанову удалось создать уникальную отечественную компанию, которая делает качественные и креативные аксессуары для мобильных телефонов. "Они лидеры не только по оборотам, но и идейные. Ему [Бабанову] не лень проехать по магазинам партнеров и посмотреть на реакцию покупателей и пообщаться с продавцами", - говорит Чичваркин.

Сейчас Inter-Step обеспечивает работой 900 человек, которые на двух производственных площадках выпускают 18000 чехлов в день. Годовой оборот компании составляет около 42 миллиона долларов. Бабанов оценивает весь объем рынка чехлов и сумок для мобильных телефонов в 120 - 150 миллионов долларов, из которых 30% занимает его компания. В этом году компания планирует увеличить долю рынка на 10 - 15% за счет запуска собственного завода, на строительство которого компания потратила 1 миллион долларов.

Но чтобы полностью загрузить завод заказами, Бабанов собирается наладить дистрибьюцию в Европу. Для того, чтобы найти партнеров, его компания участвовала в мировой телекоммуникационной выставке CeBIT-2004. Бабанов уверяет, что на европейском рынке чехлов в среднем ценовом сегменте нет. "Пока никого нет", - лаконично добавляет он.